化妆品销售潜规则

很多有过淘宝经历的买家都有这样的疑问，为什么同样的货品，网络价格和专柜价格会相差如此之大，专柜上千元的货品，网上只卖三四百元，只有正品的三四折左右，还能接受专柜验货。卖家宣称，绝对大陆专柜销售货品，那么，这些便宜又正宗的正价货品，究竟是从哪里来的？
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近日，坊间流传的一桩事件似乎可以对此有所解惑。
上海某知名百货公司的一个化妆品专柜店长，在其做BA(百货店里的化妆品专柜小姐，都有一个特殊的称呼--BA，即“BeautyAdvancer”的缩写)的三四年间，长期克扣各种本应该给客人的小样，并伙同专柜内其他的美容小姐，一起把这些小样和正品通过柜台和网络等渠道贩卖，并因此获得了一笔不菲的财物(因为是道听途说，赃款具体数额不明)。
如此这般干了几年之后，终于东窗事发，因一偶然原因该专柜被顾客投诉，导致该化妆品公司从上至下彻查此事，才把专柜店长、众BA一干人等都掀了个底朝天。最后，公司为了顾全颜面，让众多BA把侵吞的赃款悉数上交，往事一笔勾销，但把罪责最重的店长交给了司法部门法办，该BA最终被判刑。
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网络化妆品卖价比进货价还便宜

调查与求证
实体店老板：网络卖价比进货价还便宜
Anny在杭州一直开着一家实体化妆品店，以往进货季她都是直接奔赴香港，香港的SASA里能批发到很便宜的正宗货品，特别像兰蔻、倩碧、DIOR等品牌，差价在4-7折左右，购买量大则优惠幅度更大。但是最近她发现，淘宝网上有的货品卖得比她的进货价还便宜。
像兰蔻下半年新上柜的一款金纯再颜精华，专柜售价是1880元，而网上则有标价738元，还可以讨价还价到600元左右，几乎是正价的3折都不到。“我尝试着买过几款，拿到专柜去比较，无论是外包装、批号、生产日期都一模一样，打开里面，也和正品无异。”Anny说，因为自己也是卖兰蔻货品的，如果这批货品是水货，绝对不会有大陆地区销售的CIQ标签和中文标签，而且批号也会不相同，所以一般来说，这批货品肯定是大陆专柜货。
而记者在跟一个叫做“天使儿”的卖家沟通时，该卖家宣称，所有的货品都出自兰蔻专柜，并且接受各种形式的“专柜验货”，如果验出是水货或者是假货，可以全额退款。而事实也证明，该卖家的好评栏上没有一个差评，记者和去这家店购物过的买家联系，其中两位买家透露曾经去专柜验货，货品很正，卖家绝对可以信任。
专柜小姐自曝“黑幕”
记者联系到一位以前曾经在专柜工作过的小姐莎莎，据她透露，在化妆品行业，BA侵吞小样是家常便饭，而且大部分都是一个专柜所有的BA联合起来一起作案，分工明确，从获取小样到出售小样换取现金，不同的环节都有不同的BA分别担当。
方式一：侵吞赠品小样
但凡去商场里购物过的MM都知道，你购物满一定的金额，小姐就会送你一些商品小样，但是却没有一定的标准，很多常在美容论坛上混的MM都有这样的经历：满多少送多少的小样，常常要看BA的脸色，如果遇上好的BA，多给很多小样，遇上不好的BA，则有可能只有一份很差的小样。哪怕是同一家商场同一个柜台，同样买1000元的货品，获得的小样就不同。每年到换季的时候，化妆品公司总会准备很多小样分发给老顾客，有的老顾客就常常收不到小样礼品，还有的顾客通过宣传册的剪角去拿小样，常常第一天去领的时候就被告知已领完。之所以会产生这些状况，这当中都是BA做的手脚。
对化妆品品牌商来说，根本不太在乎专柜用掉多少小样。只要销售额做得高，BA要求多少小样都会提供，但是，公司并不对小样的去向进行监管，这些小样最后并没有落到客户手里，而是到了BA手上被转卖掉了。莎莎说，她以前去过一个专柜，店长除了在柜台上摆6套小样，其余的小样统统都进了自己的腰包。
方式二：克扣会员礼品
BA有侵吞小样的“近水楼台”的便利，但是她们是怎么拿到正品的呢？其实这也很简单，因为除了小样之外，正品也被作为会员礼品，是可以通过积分兑换的。
莎莎说，很多客户去专柜购买礼品，是不知道有会员积分换礼这样的事的，特别到年底，很多公司送客户或者是男人送女朋友，都对会员卡积分无所谓，其实，这里面的猫腻也很多。她以前在专柜的时候，BA们自己会做很多张会员卡，用自己亲戚或者是朋友的名字伪造会员卡，将客人的购物全部积在自己的会员卡上，有时候一天能积几千分甚至上万，这样一年下来，能兑换相当数量的会员礼品--这也就是正品，并通过其他渠道销售出去。
方式三：试用品被“偷梁换柱”
每隔一段时间，品牌商都会向专柜提供一批试用品，瓶子大小和正品无异，顾客可以随意试用这些产品。有的专柜试用品就常常会面临“断货”的状况，而且这些状况不仅发生在一个专柜，很多专柜都有这样的问题。小姐会告诉你：“对不起，这款试用品刚好用完了。”其实，并不是试用品被客人用完了，而是被BA通过其他方式偷梁换柱了。
方式四：自用品重新包装进入市场
有一个MM在网上发帖，说去一个专柜购物，BA问她索要这个产品的包装盒，说如果她把外包装还给BA，BA就可以多送她一个小样。BA要这些没有内容的外包装做什么用场呢？
原来，每一个季度，化妆品公司都会发一些自用品给自己的BA们，有的公司货品比较多，发上4000-5000元的货品给BA，这些虽然是正品，但很多都是“裸装”--也就是没有外包装的，或者是损毁了包装的货品，这些没有完整包装的货品在网上卖不了高价，一旦有了外包装，售价就可以高很多。这些外包装，正是BA拿去包她们的自用品的，以达到更好销售的目的。
业内人士：
行业“潜规则”势力强大
“其实BA拿小样和正品去卖是一直存在着的，只是近年来愈演愈烈罢了。”一个品牌商管理者说，很多年前，他就听说过有专门去商场收购小样的“专业户”，他们一般拎一个箱子到专柜去，最开始是“以物换物”，拿女孩子喜欢的假名牌手表、包包和BA们换小样，而现在，早就改成“工作室”了，电话询问各专柜的BA们，并拿真金白银跟BA们兑换小样。当然，也有很多BA们不满足于他们收购的价格，于是自己组织起来去网上或其他渠道销售。
而如果你是有良心的BA，偶尔给客户多一点的小样，还会遭到其他BA的白眼，如果你不愿意参与其中，店长和BA们就会群起而攻之。“你不知道，她们的唾沫星子都能把你淹死。”莎莎说，一开始她也不愿意干，但是这样她很快就被孤立了，所以后来也就屈服了。“办会员卡拿积分的事情，一般很难查出来，既能获得利益又不太容易被查到，这样的事情谁不想做呢？”
“利润驱使是万恶之源。”一位在业内工作了多年的品牌经理说，化妆品行业自有它的“潜规则”，比浮在表面的“显规则”更有势力，即便是品牌的管理者也是睁一只眼闭一只眼。客人惟一能保护自己的方式，就是不要把现金直接交给小姐，而是到收银台用刷卡的形式支付，这样可以从一定程度上杜绝问题。
另一方面，很多化妆品内地的定价相对较高，香港因为是免税区，所以很多货品价格都相对便宜，一般都在6-7折，如果内地的销售价格和香港的差距不大，或者代理商自动降低利润空间，很多网络购买者也愿意转投专柜，正是因为存在着巨大的差价，才导致很多客人从专柜的忠实客户转而成了网购的爱好者，而这些巨大的需求才使BA窃取小样越来越嚣张，才会酿出传闻中的故事。